Geçtiğimiz günlerde Borusan Otomotiv satış biriminde çalışan Ali Kemal Baykal Bey’i ziyaret etttik. Ziyaret sebebimiz 8 yıldır Borusan’da çalışan Ali Kemal Bey’in Borusan otomotiv ve BMW dünyasının en başarılı satış temsilcisi olması ve her sene hedeflerinin çok üstünde satış yapmasıdır.  Öyle ki başarısı Türkiye sınırlarını aşarak dünyada saygı uyandırmıştır.
Ali Kemal Bey işe ilk girdiği sene, yeterli müşteri portföyüne sahip olmamasına rağmen Türkiye’de satış şampiyonu olmayı başarmıştır. Sonraki yıllarda da bu başarısını devam ettirmiş, 2013 ve 2014 yıllarında ise açık ara farkla BMW dünya birincisi olmuştur. Türkiye’deki otomobil vergilerinin diğer ülkelere kıyasla  yüksekliğine rağmen bu başarıyı elde ettiğini de vurgulamak gerekir.  Ali Kemal Bey kendi başarısını öncelikle satış işindeki yeteneğine, hırsına ve özgüvenine bağlıyor. Müşteri ilişkilerinde, müşterinin kişiliğini kısa zamanda anlayıp müşteriye göre pozisyon almanın öneminden bahsediyor. Burada müşteriyi anlamanın “bu müşteri bu otomobili alır ya da almaz”’ın ötesinde müşterinin kişilik yapısını anlayabilmek olduğunu belirtiyor. Müşteri ayırt etmenin satışta yapılabilecek en önemli hatalardan biri olduğunu da ekliyor. Müşteriyle sıcak ilişkiler kurmanın önemine değinirken, yüksek segment otomobil müşterisinin genellikle satışta resmi dil kullanılmasından hoşlanmadığını belirtiyor.
Satış temsilcilerinin en önemli problemlerinden birinin çalışma planlarının olmaması ve dolayısıyla dağınık çalışma alışkanlıkları olduğunu belirtiyor. Gerçekten de Ali Kemal Bey’in günlük iş planını yaptığı, gerçekleşen ve gerçekleşmeyen işleri not aldığı ve sürekli güncel tuttuğu bir not defteri vardır. Kurduğu bu sistematiğin şirkette kullandıkları CRM programı kadar önemli olduğunu da vurguluyor. Her akşam, defterde planladığı işleri bitirmeden ve bir sonraki günün kabaca planını hazırlamadan işten çıkmadığını söylemiştir.
Satıştaki yeteneğini erken yaşta üniversite okumak için gittiği ABD’de çalıştığı işlerde fark ettiğini belirtiyor. ABD’de işletme
eğitimi alırken, yarı zamanlı olarak benzin istasyonlarında, restoranlarda çalışarak harçlığını çıkardığını, bu sırada insan ilişkilerini daha da geliştirdiğini ve her defasında çalıştığı yerin en önemli çalışanı haline geldiğini belirtmiştir.
Ali Kemal Bey gözlemlediğimiz kadarıyla sempatik, işini seven, planlı, çalışkan ve her şeyden önemlisi, güvenilir ve mütevazi kişiliğe sahiptir. Üniversitelerin lisansüstü işletme programlarında dönem dönem konferanslara katılarak satış tecrübesini öğrencilere aktarmakta ve bundan büyük keyif almaktadır.
Ali Kemal Bey ile Borusan İstinye tesislerindeki lokantada öğle yemeğinde bir araya geldik ve yukarıdaki söyleşimizi gerçekleştirdik. Yemek ve söyleşi sırasında en az 10 defa yemek ve söyleşiyi yarıda kesip müşteri telefonunu cevaplamak için çalışma masasına döndü. Her seferinde doğallığını bozmadan müşteriyle sıkı bir diyaloğa girdi. Ali Kemal Bey’e bizlere satışta farklı yaklaşımlar, bakış açıları olabileceğini gösterdiği için tekrar teşekkür ediyoruz.
Eren Artar