İster ana firma ister bayi olalım, işimizin dinamikleri neredeyse her sene değişiyor.

Şirket sahibi ya da üst yönetimi olarak, “Biz bu işi biliyoruz, sıfırdan aldık bu hale getirdik, bundan sonra da yine aynen devam ederiz!” demek ve zamanı “standby” halinde geçirmek,  rekabette geri kalmakla sonuçlanabilir. Gecikince telafisi çok zor ve maliyetli olur. İşte bu hâl “konfor alanı”nda kalmaktır.

Zira; teknoloji, müşteriler (yeni jenerasyon), rakipler, hizmet şekli, ürün geliştirme hızı, çalışan nitelik ve yapısı, dijital imkanlar gibi her şey değişiyor.

Bu değişimi kavramak ve uyum sağlamak ya da en azından kavrayanları ekibimize katmak, dışardan bilgi ve knowhow satın almak ihtiyacı vardır.

Her gün yeni bir başlangıçtır; günümüz, işimizi nasıl daha iyi yapacağımızı düşünmek, bizi daha yüksek hedeflere ulaşmaktan alıkoyan unsurları tespit etmek ve müşterimizin görünen ya da gizli ihtiyaçlarını sorgulamakla geçirilmelidir. (Yeni ürün ve hizmet geliştirme çalışmaları)

Ve bunları yalnızca yönetim kademelerinin yapması artık yetmeyecektir; ekipleri, yeni kuşak çalışanları “oyuna” dahil etmeli, onların da beyinlerinden faydalanmalıyız. (İnovasyon turnuvaları, problem çözme çalışmaları)

Şirket yöneticilerine bazı sorular yönelterek devam edelim:

“Son dönemde kârlılığınızı koruyarak satış hedefinizi tutturabiliyor musunuz?”,

“Pazarda müşteri segmentlerini belirlediniz mi?”,

“Müşteri segmentleri içinden odaklanacağınız segmentleri ve bunların içinden potansiyel müşterilerinizi belirlediniz mi?”,  

“Potansiyel müşterileriniz sizi biliyor mu, size ulaşabiliyor mu, sizden satın almak istiyor mu, ürününüz için para harcıyor mu, tekrar alıyor mu, tavsiye ediyor mu?”,

 “Mevcut müşterilerinizi elde tutabiliyor musunuz?”,

“Yeni müşteri kazanabiliyor musunuz?”,

“Müşterinizin nabzını her an  tutabiliyor musunuz?”,

“Müşterinizin ihtiyaçlarını anlayıp ürün ve hizmetinize yansıtabiliyor musunuz?”,

 “Planladığınız satış hedefi kadar alım yapan müşterileriniz çoğunlukta mı?”, 

“Hedefini tutturan bölgeler ve satış ekipleri çoğunlukta mı?”,

“Başarılı kampanyalarınız oldu mu?”,

“Talep dalgalanmaları yüzünden satış kaçırıyor ya da elde stokla kalıyor musunuz?”,

“Satışlar ay içinde haftalara düzgün dağılıyor mu?”,

“Ekiplerinizi ya da kanalınızı primlendirme sisteminiz stratejinizle uyumlu mu?”,

“Ekiplerinizin başarı seviyeleri birbirine yakın mı?”,

“Mevcut iş modelinizin sizi geleceğe taşıyacağına inanıyor musunuz?”,

“Şirket içinde satış – üretim – ArGe arasında yeterli uyum ve iş birliği var mı?”,

“Geçen seneden ders çıkarıp, problemleri çözmek için iyileştirme çalışmaları başlattınız mı?”…

Bu sorulara verdiğiniz cevaplarda “Hayır” çoğunluktaysa, bir “Şirket Değerlendirme Çalışması (Assessment)” yaptırabilirsiniz. Satış ve Pazarlama fonksiyonu için “Yalın Satış Değerlendirme Çalışması” öneririz.

Ayrıca bölümlerarası katılımla yapılacak çalıştaylar çok kıymetli sonuçlar vermektedir.

Kullandığınız tüm kaynaklarla (mali, insan, fiziki, iş birlikleri, bilgi ve knowhow), hangi nitelikte ürün ya da hizmet ürettiğiniz / sattığınız ve elde ettiğiniz sonuçlar (kâr, nakit akışı ve müşteri tatmini) yönetimin başarı göstergesidir.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü