Salgın sonrası dönemin getirdiği belirsizliklerle beraber, şirketler için satış ve pazarlama fonksiyonu önemini hızla artırmaktadır.

Mevcut müşteriyi elde tutmak ve yeni müşteri kazanmak için satış fonksiyonunun bilimsel metotla yeni bir tarz belirlemesi ve kendini geliştirmesine ihtiyaç duyulmaktadır.

Yalın Satış Değerlendirmesiyle, şirketlerin satış ve pazarlama fonksiyonlarını bir dış göz olarak incelemek ve iyileştirme fırsatlarını ortaya koymak hedeflenmekte ve bölüm, “amaç, sistem, süreç ve insan” ana başlıklarında, 90 adet kritere göre değerlendirilmektedir.

Değerlendirme sonucunda gerekli eğitim, şirkete sunulacak rapor ya da detaylı bir çalıştay ile bölümün, “daha hızlı, daha kârlı, daha çok ve sürekli satış” yapabilmesi, verimliliğini ve etkinliğini artırmak hedeflenmektedir.

Satış ve Pazarlama fonksiyonunun ortak süreçler üzerinden temas ettiği üretim, planlama, ArGe/ÜrGe, satış sonrası, mali grup, bilgi işlem, İK gibi bölümlerle iş birliğini arttırma fırsatları da irdelenmektedir.

Genel Bakış

Şirketler uzunca bir süredir üretim fonksiyonunda çeşitli iyileştirme projelerine devam

etmektedirler. İşçi verimliliğini, makine etkinliğini arttırmaya dönük bu çalışmalar üretim çalışanlarının gelişimine ön ayak olmakta, süreçler iyileştirilmekte ve maliyet düşürülmektedir.

Öte yandan satış fonksiyonunda satış işinin kişisel beceriden ibaret olduğu düşünülmekte, bilimsel metotla değerlendirme ve iyileştirmeler yapılabileceği gözden kaçmaktadır. Verimlilik arttırma çalışmalarıyla satış ekiplerinin daha başarılı olabileceği fikri ancak bu dönemde şirketlerin ilgisini çekmeye başlamıştır. Bu alanda şirketleri büyük fırsatlar beklemektedir.

Satış fonksiyonunun önemi Pazarlama ile birlikte her geçen gün artmaktadır. Satış,  şirketteki stratejik tüm çalışmaların içinde yer almalı ve müşterinin sesini şirket içine taşımalıdır; şirketin büyüme planı satış fonksiyonuyla doğrudan ilgilidir.

Bazı şirketlerde satışa biçilen görevin müşteri ilişkileri, talep toplama, sipariş girişi, dağıtımın takibi ve tahsilat çerçevesinde kaldığı görülmektedir. Dinamik olarak tanımladığımız şirketlerde bile satış fonksiyonundan beklenti zayıftır: “aylık hedefini tutturması, aksamayan tahsilat ve daha az iskonto yapması” genellikle yeterli görülmektedir. Oysa bölümün şirkete katkısı bunların çok ötesinde olabilir ve çoğu zaman satış bölümü de bunun farkında değildir.

Şirket yönetimine bazı sorular yönelterek devam edelim:

“Son dönemde kârlılığınızı koruyarak satış hedefinizi tutturabiliyor musunuz?”, “Pazarda müşteri segmentlerini belirlediniz mi?”, “Müşteri segmentleri içinden odaklanacağınız segmentleri ve bunların içinden potansiyel müşterilerinizi belirlediniz mi?”, “Potansiyel müşteriniz sizi biliyor mu, size ulaşabiliyor mu, sizden satın almak istiyor mu, ürününüz için para harcıyor mu, tekrar alıyor mu, tavsiye ediyor mu?”, “Mevcut müşterilerinizi elde tutabiliyor musunuz?”, “Yeni müşteri kazanabiliyor musunuz?”, “Müşterinizin nabzını her an  tutabiliyor musunuz?”, “Müşterinizin ihtiyaçlarını anlayıp ürün ve hizmetinize yansıtabiliyor musunuz?”, “Planladığınız satış hedefi kadar alım yapan müşterileriniz çoğunlukta mı?”,  “Hedefini tutturan bölgeler ve satış ekipleri çoğunlukta mı?”, “Başarılı kampanyalarınız oldu mu?”, “Talep dalgalanmaları yüzünden satış kaçırıyor ya da elde stokla kalıyor musunuz?”, “Satışlar ay içinde haftalara düzgün dağılıyor mu?”, “Ekiplerinizi ya da kanalınızı primlendirme sisteminiz stratejinizle uyumlu mu?”, “Ekiplerinizin başarı seviyeleri birbirine yakın mı?”, “Mevcut iş modelinizin sizi geleceğe taşıyacağına inanıyor musunuz?”, “Şirket içinde satış – üretim – ArGe arasında yeterli uyum ve iş birliği var mı?”, “Geçen seneden ders çıkarıp, problemleri çözmek için iyileştirme çalışmaları başlattınız mı?”…

Bu sorulara verdiğiniz cevapların önemli bir kısmı “Hayır” ise, satış tarafında iyileştirmeler için fırsatlar var demektir.

İsraflar: Satış ve pazarlama süreçlerinde, yalın uygulayıcıların aşina olduğu “taşıma,

hareket, fazladan üretim, fazladan işlem yapmak, hata, beklemek, stok ve insan yeteneğinden faydalanmamak” israfları vardır. Bu israflara satış bakış açısıyla şunları ekleyebiliriz: seçtiğiniz potansiyel müşteri segmentlerinizin sizi fark etmemesi, fark edip size ulaşamaması, ulaştıktan sonra sizden satın almayı düşünmemesi, ürün ve hizmetinizi pahalı bulması, az ya da seyrek alması, bir kez satın aldıktan sonra tekrar satın almaması ve sizi çevresine tavsiye etmemesi.

Satış ve pazarlama fonksiyonu, tüm bu israfları farketmeli, kabul etmeli ve azaltmalı / yok etmelidir.

Satış fonksiyonunun başarısı için amaç, sistem ve süreç tanımlanmalı ve bu çerçevede çalışılmalıdır. Modelin etkinliğini sağlayacak olan farklı hiyerarşik seviyelerdeki çalışanlarımızdır. Çalışanlar şirketin kopyalanamayacak tek varlığıdır. Tüm çalışanlar gibi satış ekipleri de özenle seçilerek işe alınmalı, geliştirilmeli ve geleceğini şirkette aramalıdır.

Liderin görevi sahada olmak, ekiplerini geliştirmek, satışa ait standart işleri belirlemek, satış ve satıcının performansını yönetmek, ekipleriyle beraber problem çözmek ve işi büyütmektir.

Değerlendirmenin İçeriği

Değerlendirmenin ana başlıkları amaç, sistem, süreç ve insan olmak üzere dört parçadan oluşmaktadır. Her bir ana başlık kendi alt başlıklarına ayrılmakta ve toplam 90 adet kriterde şirketin satış fonksiyonu irdelenmektedir.

Detay içerik son sayfada görülebilir.

Değerlendirme Süreci

Satış ekiplerinin sahadaki çalışma temposu, onlarla beraber, sahada en az 1 gün gözlenmektedir.

Şirkette yapılacak çalışma 2 – 3 günde tamamlanmakta ve ardından değerlendirmeler şirkete rapor olarak sunulmakta ya da bir çalıştay ile faaliyet planı ortaya konulmaktadır.

Yurt içi ve varsa yurt dışı satış birimleri ayrı değerlendirilmektedir. Yurt dışı satış biriminin ve iş hacminin büyüklüğüne bağlı olarak şirkette yapılacak çalışma için ilave gün ihtiyacı doğabilir.

Değerlendirme öncesi bir gizlilik anlaşması imzalanması önerilir.

Şirketteki Çalışma Planı

Değerlendirme çalışmasına kısa bir şirket turu ile başlanmaktadır.

Ardından değerlendirme görüşmelerine katılması planlanan çalışanlar (satış ve pazarlama) ve yönetimin bulunduğu kısa bir toplantı yapılmaktadır. Bu toplantıda çalışmanın amacı, uygulanacak metot ve zaman planı anlatılmaktadır. Daha sonra ilgililerle kendi ortamlarında görüşülmektedir.

Değerlendirme süresince bir yönetici ya da uzmanın danışmana sürekli eşlik etmesi faydalı olmaktadır.

Talep edilmesi halinde üst yönetim / şirket sahipleriyle de görüşülecektir.

Değerlendirmenin Raporlanması

Talep edilirse, raporun hazırlanması 2 günlük bir ofis çalışmasıdır.

Tüm ana başlıklar ve 90 adet kriterde alınan puanlara göre iyileştirme fırsatlarını ortaya koyan somut öneriler ve geleceğe dönük yol haritası rapor içeriğinde sunulacaktır.

Görüşülen kişilerden alınan bilgilere dayalı olarak rapor içeriğinde, satış fonksiyonunun ötesinde, şirket ana hedefleri, stratejileri, yönetim sistemi, diğer bölümlerle iş birliği, iş modeli, kaynak kullanımıyla ilgili öneriler de sunulacaktır.

Beklenen Kazanımlar

Bu çalışma uzman bir dış gözün değerlendirmesi vasıtasıyla yönetime bir bakış açısı sunmakta ve iyileştirme fırsatlarını ortaya çıkarmaktadır.

Ayrıca bu çalışmanın yıllık periyodik tekrarı ile gelişim seviyesi üst yönetim tarafından kolayca izlenebilecektir.
Değerlendirici : Hakan Akgül – Danışman, Yalın Enstitü YK Üyesi