Huniyi Boruya Çevirmek

Satış hunisi aslında bir süreci, aşağı doğru ilerleyen aşamaları ise süreç adımlarını temsil eder.

Huninin daha geniş olan üst kısmında Pazarlamanın etkisi, daralan alt kısmında ise Satışın aldığı sonuçlar olur. Huninin ağzı ilk adımdır ve genellikle “potansiyel müşteri tespiti”dir.

Huninin aşağı doğru daralması “kaçan satışlar” sebebiyledir.

Sorular:

1. Huninin adımlarını tanımladınız mı? Süreç adımları
2. Huni neden daralmaktadır? Her bir adımdaki sebepler nelerdir?
3. Adımların başarı kriterleri nelerdir?
4. Huninin “dönüştürme oranı” nedir? Satış kapama oranı
5. Huninin baştan sona ortalama “satış gerçekleşme süresi” nedir? Satış kapama süresi
6. Bu sonuçlarda şirket ortalaması ve bireysel satıcı başına performans nedir?
7. Hunideki daralma sebeplerine göre en son ne zaman iyileştirme gerçekleştirdiniz?
8. Hunideki daralma sebeplerine göre satıcılarınızın hangi yetkinliklerini geliştirdiniz?
9. Huniden elde ettiğiniz verilerle satış tahminlemenizi iyileştirebiliyor musunuz?
10. …

Bu sorular uzayarak devam eder.

Teklifler daha yüksek oranda ve daha kısa sürede satışa dönmelidir. Bilimsel bir metotla çapraz satış, bir üst ürün/hizmet grubu satışı, tamamlayıcı ürün satışı hedeflenmelidir.

Verimli ve etkin olabilmenin yolu, yandaki şekilde görüleceği üzere, temas edilecek potansiyel müşteri grubunu şirket yetkinlikleri çerçevesinde doğru tespit etmek, “dağılmamak” ve satış kapama oranını olabildiğince arttırmaktır.

Peki, huniden aşağı doğru ilerleyerek en altta satışa dönüşen her bir müşteri temasına sonrasında ne olur?

Beklenen odur ki; CRM kaydı, satış sonrası takip, müşteri ile devam eden iletişim ve mümkünse hizmet ve tamamlayıcı ürün satışları gerçekleşsin!

Satış hunisinin ağzı sanki bir çanağa dökülür ve huni ile çanak birleştiğinde bir kum saati gibi düşünülmelidir. Bir benzetme yapacak olursak, satış hunisi, kum saatinin üst tarafıdır. Kum saatinin alt tarafı ise satış sonrası takip kısmıdır.

Süreç adımlarında başarılı olabilmek için, ölçümü zor olan, ilişki ve iletişim becerisi içinde düşünülebilecek önemli unsur “güven oluşturmak”tır. Güven çeşitli boyutlarıyla düşünülebilir. Müşteri satıcının sektörel bilgisine, tutarlılığına, kişiliğine, sözlerine güvenmek ister.

Satış sürecinin ilk adımı hariç sonraki tüm adımlarında satıcı tarafından bilinçli bir şekilde önem verilmesi ve beslenmesi gereken unsurdur.

Üretim ya da yazılım insan ile makine arasındaki bir tür ilişki ile gerçekleşir ancak satış, insan ile insan arasındadır ve zorluğu buradadır. Satışın gerçekleşmesi için müşterinin kendini güvende hissetmesi gereklidir. Güven oluşturmak satıcının kritik yetkinliklerinden biri olup bilgi, beceri, tutku, dürüst iletişim kurma yeteneği gerektirir. Ayrıca psikoloji ve algı yönetimi konusunda donanımlı olmak muhakkak faydalı olacaktır.

Eğer müşteride satışı yapan şirket ve şirketi temsil eden satıcıya güven oluştuysa, sürecin son adımlarına yaklaştıkça güven unsurunu besleme ihtiyacı azalır, doğal akış devam eder. Birbirini tanıyan ve ilişkileri uzun süredir devam eden satıcı – müşteri ilişkilerinde genellikle güven ilişkisi kurulmuştur.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü