Başarılı bir iş modeli oluşturmak için ikna etme sanatında ustalaşmak bir gerekliliktir. İnsan ruhuna dokunmak ve potansiyel müşterileri gerçek müşterilere çevirmek için yapmanız gerekenlere bu yazıda erişebilirsiniz. Pazarlamada Kullanabileceğiniz 4 Gizli Anahtar’ı sizin için anlattık.

Dünyadaki en bilgili ve ünlü pazarlamacılar pazarlamayı bir “sanat” olarak değil bir bilim olarak ele alırlar. Bu bakış açısının altında yatan sebep pazarlamanın da bilim gibi zamanın başlangıcından beri ölümüne araştırılmış, deneysel süreçler tasarlanmış ve neyin çalışıp çalışmayacağını tamı tamına tahmin edebilecek seviyede incelenmiş olmasından kaynaklanmaktadır.

İkna etme sanatına ve pazarlamaya hayatım boyunca büyük ilgi duydum ve bu ilgi, Robert Cialdini’den Seth Godin’e ve Gary Vaynerchuk’a kadar dünyadaki en iyi pazarlamacıları okumamı sağladı. Bu pazarlama gurularını çalıştıktan ve on yılı aşkın süredir farklı pazarlama tekniklerini uygulayıp denedikten sonra insanın ruhunda yatan dört gizli kapının anahtarını kullanarak ikna edemeyeceğiniz insan ve satamayacağınız ürün yoktur diyebilirim.

1. Çözüm Anahtarı: Ürünün problemi çözeceğini gösterin

İnsanlar ürün değil çözüm satın alırlar. Ve müşterilerinizi yaşadıkları problemi ürününüz ile çözebileceklerine ikna edebilirseniz onların ilgisini uyandırır ve satışı gerçekleştirmek için en önemli kapıyı aralamış olursunuz.

Bir internet işi için tasarlanmış bir videoyu ele alın. Online bir girişimci olarak birisinden web siteniz için bir video satın almayı heyecanlı kılan şey nedir? Hatırda kalan bir satış videosunun içerisine işlenmiş yaratıcılık ve mizah anlayışı mıdır? Yoksa video hazırlanırken üzerine harcanan ekstra çaba ve dikkat mi? Bunlardan hiçbiri, elbette, gerçek heyecan videonun özelliklerinden ziyade videonun sağlayacağı potansiyel müşterilerden kaynaklanır. Bu nedenle ürününüzü pazarlamayın. Müşterinin heyecanının kaynağını pazarlayın.

2. Güven Anahtarı: Otorite haline gelin

Satış yapmanın gerekli bir diğer öğesi güvendir ve bilinçli olsun veya olmasın tüm müşteriler güvenilir bir kaynaktan alışveriş yaptıklarını bilmek isterler. Müşterinin güven kapısını açmanın anahtarı müşteriyi söz konusu meselede otorite/uzman olduğunuza dair ikna etmekte yatar.

Güven anahtarının ne kadar işe yarar olduğunu somutlaştırmak için son doktor ziyaretinizi hatırlayın ve kendinize neden siz dahil neredeyse herkesin doktorlara güvendiğini sorun. Mesele sağlık olunca doktorlar en büyük otorite olarak görülür de ondan. Bu nedenle doktorların şu sağlık problemi için şu ilacı alman gerekir sözlerini onlara güvendiğimiz için dinleriz, arka planda yatan anatomik sebepleri anladığımız için değil. Sadece bu gerçek bile güvenin ikna etmedeki gücünün ne kadar yüksek olduğunu göstermektedir. Birisine otorite olarak güvendiğimiz andan itibaren bize söylediği her hangi bir şeyi satın alacak konuma geliriz.

3. Sevecenlik Anahtarı: Müşterinizle arkadaş olun

Aynı inançları ve ideolojileri paylaştığımız kişilerle uyum sağlarız ve farklı görüşlerdeki kişilerle anlaşmada güçlük çekeriz. Benzer şekilde müşteriler sevdikleri insanlardan alışveriş yapmayı severler. BP petrol sızıntısı gibi halkla ilişkiler kabuslarının iş hacminde ciddi düşüşlere sebep olmasının ve şirketlerin hayırseverlik eylemlerini kamuya sunmasının ardındaki sebep bundan ibarettir.

Sevecenlik anahtarı şirketin imajı ile yüksek seviyede ilişkilendirilebilinse de müşteri seviyesinde uygulanması daha da güçlü sonuçlar verir. Müşteriler gerçekten onlara yardım etmek için orada olduğunuzu ve size söyleyeceklerini can kulağıyla dinlediğinizi hissetmek ister. Bu durum çoğu zaman müşterinizi anlamak ve ürününüzü veya hizmetinizi müşterinin kendisine has problemini çözecek biçimde özelleştirmeniz gerektiği anlamına gelir. Müşterilerinizle arkadaş olarak ve onlarla güçlü ilişkiler geliştirerek rekabette kendinizi farklı bir seviyeye yükseltmiş olursunuz çünkü müşteriler sizi açgözlü bir şirket kişiliği olarak değil arkadaş olarak görür.

4. Kanıt Anahtarı: Müşteriler kanıta ihtiyaç duyar sözlere değil

İnsanlar satın aldıkları ürün veya hizmetin beklentilerini karşılayacağı konusunda çoğu zaman şüphe duyarlar. Satmaya çalıştığınız şeyin kalitesi ve etkisini satışı gerçekleştirmeden gösterebilmek zor oluğunda dolayı bu belirsizlik onları eşikte tutar. Sessizce birçok şey düşünürler: bu pazarlama dersini almak beni uzman bir satış temsilcisi yapar ve gelirimi üçe katlar mı? Bu kıyafetleri alarak arkadaşlarımı etkileyebilir miyim?  Profesyonel özgeçmiş yazma hizmetine ödeme yapmak yapacağım iş görüşmelerinin sayısını ikiye katlar mı?

Sizin devreye girdiğiniz nokta burası. Potansiyel müşterilere mantıksal akıl yürütmelerle, nicel verilerle veya umdukları şeyin doğruluğunu kanıtlayan müşteri yorumlarıyla yaklaşın. Ürününüzden sağlamayı düşündükleri tüm faydaları sağlayacaklarına dair somut kanıtlar gösterin ve onları kolayca kazanın.

Peter Yang

Kaynak