O gün şirkette satış bölümünün işlerini tanımlama ve problemleri anlama çabasındaydık.
Şirkette mevcut olan satış ekibiyle de bir araya gelip yalın uygulamaları anlattık. Satıcılar için iyileştirme çalışması, süreç odaklı iyileştirme, bilimsel metot ve görsel yönetim üzerinde durduk.

Derken ekipten biri söz aldı:

• Ben şirketin en başarılı satıcısıyım. Bunlara neden ihtiyacım olduğunu anlamadım! Ayrıca ofiste bunlarla uğraşmak bizi satıştan alıkoyar!
• Satıcının kapalı kutusu vardır. Bunu açmalı, problemleri bulmalı (yetkinlik, süreç, ürün, kampanya, hizmet, …) ve çözümler üretmeliyiz. Eğer böyle yaparsak diğer satıcıların başarı seviyesini de arttırabiliriz.
• Bana bunun faydası ne?
• Yapılacak çalışma sizin başarınızı da arttıracak! Kendi yetkinliklerinizi ve satış sürecinizde aksayan noktaları daha net göreceksiniz. Şu an bu problemleri yaşıyorsunuz ama alıştığınız için size doğal geliyor.
• Ben kendimi ve performansımı bildiğimi düşünüyorum.
• Peki bir soru: bireysel satış sürecinizde ortalama satış kapama oranınız (%) ve süreniz nedir?
• Böyle bir ölçüm yapmadım!
• Diğer bir soru: bireysel satış sürecinizde en çok satış kaybettiğiniz adım hangisidir?
• Açıkçası bu adımları tanımlamadık; bilmiyorum.
• Siz en başarılı satıcı olarak bunları bilmiyorsanız, şirketinizin satış bölümü için de bunlar bilinmiyor demektir.
• Sanırım doğru…
• Peki o zaman neyi iyileştirmeli ki satış artsın ve şirketin işi büyüsün? Baskı, tehdit, prim!!
• …
• Ayrıca, siz en başarılı satıcısınız… Peki yönetim bugüne kadar sizin becerinizi diğer satıcılara aktarabilmek için bir çabanın içinde oldu mu?
• Yönetim diğer arkadaşlarımı zorluyor ama bu biraz istek, biraz da Allah vergisi. Öyle değil mi?
• Cümlenizin içindeki “biraz” ifadeleri doğru. Ancak “çoğu”, üzerinde çalışılması gereken birer başlıktır: temas, sunum, takip, ilişki gibi
• İlginç!
• Evet, bu, ürettiğiniz hizmetin standartlaştırılmasıdır aslında.
• Ama biz satıcıyız, işçi ya da robot değiliz ki! Burası da fabrika değil!
• Farkındayız ancak halen, henüz tanımlamadığınız satış sürecinizin ve adımlarının üzerinde çalışıyorsunuz sonuç olarak. Eğer tanımlarsanız, her bir adımın (örneğin sunum) “yetkinlik, ekipman, doküman, iş elemanları” gibi unsurlarını da tanımlarsınız. Herkesi buna göre yetiştirirsiniz.
• Satışta bu tür şeylerin uygulanabileceğini duymak ilginç; fakat bu zor iş! Biz eskisi gibi devam etsek daha huzurlu oluruz.
• Bu yalnızca sizin kararınız değil tabi; yönetim ne diyor acaba?
• …
• Satışı sanat, zanaat ve istatistik çerçevesinde yapıyorsunuz; buna “bilim” ve “inovasyon” enjeksiyonu gerekli! Aynı şeyleri yapmaya devam ederek farklı sonuç alamayacaksınız.
• !

  

• Baştaki sorunuza dönelim. Böyle bir projenin içinde yer almak sizi aslında satış yapmaktan alıkoymaz. Farkında ya da değilsiniz ama iddia ediyoruz, bir ofis ve saha çalışanı olarak, iş gününüzün en çok %50’sini gerçekten işinize ayırabiliyorsunuz. Bu proje, bu oranı iyileştirecektir.
• Nasıl yani?
• Ofis çalışanları (diğer bölümler için de geçerlidir bu), eğer çalıştıkları iş süreçleri tanımlı değilse ve bilimsel metotla problem çözmeyi bilmiyorlarsa, günlerini de yönetemezler. Çalıştıkları sürenin büyük kısmı da israf ve zorunlu israf kategorisindedir maalesef.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü