Satış Sonuçlarını İyileştirmek için Neyi Farklı Yapmalıyız?

Süreç Odaklı Bir Bakış Açısı

Sorular:

Satış kişisel beceriye mi dayalıdır?

Satış sonuç odaklı bir iş midir? Yoksa süreç odaklı mıdır?

Bilimsel metotla satış yapılırsa şirkete ve sonuçlara katkısı ne olur?

“Satıcının Kapalı Kutusu” ne demektir?

Satış ve Pazarlamanın amacı mevcut müşteriyi elde tutmak ve yeni müşteri kazanmaktır. Eğer ürününüz pazara yerleşmiş ise yeni müşteri kazanmak ancak rakipten alarak olacaktır.

Geçmiş yıllarda satışın kişisel beceri olduğu ve ilişki ve iletişim yeteneğine bağlı olduğu düşünülürdü. Bir de ürün ve fiyat iyi ise, her şey “güllük gülistanlık!”

Satıcılar arasında kişisel kahramanlar vardı/vardır ve onların tarzı hep örnek gösterilirdi. Ancak kahramanlar uygulamalarındaki incelikleri genellikle açık etmez ve bu konumlarını muhafaza gayretinde olurlar, şayet bir gün şirketten ayrılırlarsa, tüm bilgi ve beceri kendisiyle yok olurdu (Satıcının Kapalı Kutusu).

Yıllar önce, satış sonrasında çok başarılı bir bayan servis danışmanını, biraz da zorunluluktan, satışa almaya karar verdik. Kendisi çok hevesliydi ancak satış yöneticisi ve benim haklı endişelerimiz vardı. Olumsuz bir sonucu engellemek için satış sürecini adım adım kendisiyle çalıştık. Daha önce tümüyle satıcıya bırakılan alana girmiş olduk. Sürecin her bir adımdaki olasılıkları ve ne yapılması gerektiğini aynı zamanda yazılı hale getirmiş olduk. Rol alarak denemeler yaptık, ölçümler yaptık ve adayımız sonunda satış bölümündeki masasına oturdu.

İkinci ay her şey yoluna girdi. İkinci yıla girdiğinde şirket bir “kahraman” kazandı. Ancak bu sefer tüm metot, yönetim ve satıcı tarafından birlikte geliştirilmişti. Demek ki, satıcı doğulmuyor, istenirse satıcı olunabiliyordu.

Böylece mevcut satıcılar ve yeni işe alınacaklar için elimizde dokümantasyon ve metodumuz vardı. Üstelik metot yalnızca sözel tavsiyeler değil, bilimsel ölçümler içeriyordu. Metotla ilgili bazı detaylar:

Satış ekibinin satış kapama oranlarındaki değişkenlik (alt – üst limit, %)
Satış ekibinin satış kapama süresindeki değişkenlik (alt – üst limit, süre)
Satış ekibinin süreç adımlarındaki iş yapma tarzındaki farklılıklar (alışkanlıklar, standart iş)
Satış ekibinin sürecin her bir adımındaki satış kayıp oranlarındaki değişkenlik (gelişim alanı)
Satış hunisinin daralma açısına göre iyileştirilmesi gereken kritik noktaların acil tespiti
Satış süreci üzerinde problemli alanların tespiti ve çözümlenmesi
Ay sonu kapanış adedi tahmininde öngörü ve metotta kişisel farklıklar
Satış ekibinin her birinin gelişim ihtiyaçlarını, süreci izleyerek anlayabilmek
Sürecin her bir adımında ve adımlar arasındaki israflar (bekleme, onay, taşıma, hareket, fazladan işlem, hata)
İsrafları yok etmek için iyileştirme çalışması ve inovatif öneriler
Bayi, distribütör üzerinden satış yapan şirketler, bahsi geçen tüm unsurları «bayi satış ekipleri» için ele almalıdır