Bir önceki makalede, satış ve pazarlama bölümlerine yalın bakış uygulamalarını başlatabilmek ve arkasını getirebilmek konusundaki olası engellerden bahsetmiştik.

Satış, Pazarlama çalışanı için “kişilik özellikleri ve yetenek, yetkinlik, tecrübe”nin önemli olduğunu, “bunların” üstüne eklenecek bilimsel metot uygulamalarıyla (yalın uygulamalar) başarıyı perçinlemenin, disiplinli, öngörülü, şirketin lokomotifi olabilecek bir ekip haline gelebilmenin önemine değindik. Oysa bizler metot kullanmak yerine, hissiyatımıza ve geçmişte oluşmuş olan zihinsel modellerimize göre hareket ediyoruz! Alışkanlıklarımızı ve  varsayımlarımızı değiştirmekte zorlanıyoruz.

Gerçek veriye dayalı bilimsel metot kullanma alışkanlığını kazanmak çaba gerektiriyor, kolay
değil.

Müşteri için değeri, bu değeri ürün ve hizmetimizle nasıl sunacağımızı, müşteriyi bizi tercih etmesi için nasıl etkileyeceğimizi ve bütün bunları nasıl  verimli yapabileceğimizi düşünmemiz gerektiğini vurguladık.

Bu engelleri aşabilirsek, şirketin rekabetçiliğini arttıracak, gelecek planlarına ulaşmada önemli etkisi olacak uygulamaları, şirketin diğer bölümleriyle uyum halinde satış, pazarlama bölümlerinde de hayata geçirebiliriz.

Satış ve pazarlamada ana konularımız şunlardır :

müşterinin işini daha kolay, daha hızlı, daha iyi, daha ucuza yapması için ihtiyaçlarını (farkında olduğu ya da olmadığı, teknik, duygusal, sosyal) anlamak ve işindeki başarısını arttırmak için destek olmak,

şirket stratejisinin müşteri ihtiyaçlarına göre yönlendirilmesinde (gelecek planıyla beraber, kime ne satacağımız tercihleri) etkili olmak,

bu ihtiyaçlara göre müşteri için değeri tanımlama çalışmalarında etkili olmak,

bu değeri verimli ve etkin bir şekilde duyurmak (iletişim – zihinde bulunurluk) ve müşteriye sunmak (kanal – rafta bulunurluk ve ulaşılabilirlik),

müşterinin şirketle tüm temas noktalarında iyi bir deneyim yaşamasını sağlamak üzere, ilgili tüm şirket süreçlerinin yeniden tasarlanmasında (verimli ve etkin) etkili olmak,

satış dokümantasyonu ve tekliflerin mükemmel olmasını sağlamak,

müşteriyi tekrar satın almaya özendirmek ve bizi tavsiye etmesini sağlamak.

Son söz: Yalın Uygulamalara, şirket içinde, satış ve pazarlamadan da başlayabiliriz.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü