Bir önceki makalede, şirketleri, “üretim, ürün, satış, pazarlama” şirketleri olarak dört gruba ayırmıştık. “Üretim” ifadesiyle yalnızca bir ürünün değil, “servis/hizmetin üretimi”ni de kastettiğimizi aktarmıştık.

“Üretim” ya da “Ürün” şirketinden “satış” ya da “pazarlama” şirketine doğru dönüşmek isteyen şirketlerin   yolculuğunda, yalın uygulamaların, satış ve pazarlama bölümlerine katkısı olacağından bahsetmiştik.

Şirketlerimiz, büyümek ve marka olmak, zihinde ve rafta bulunurluklarını arttırmak, müşterilerine daha iyi bir deneyim sunmak gibi stratejik kararlarını netleştirdiğinde (satış ya da pazarlama şirketi olmak) öncelikleri de değişecektir.

Bazı işletmelerde satış ekipleri, “üretileni satmak”, “sevkiyat ve tahsilat takibinden” sorumlu olabilir.

Kriterler yalnızca buysa, “üretilenin satıldığı”, “sevkiyat ve tahsilat” problemi olmadığı dönemlerde satıcı “kahraman”dır, haliyle ego yükselebilir. Bu kriterlerin tutmadığı dönemlerde ise kendisi için “tersine” şartlar hüküm sürer!

Bunlara ilaveten, yeni müşteri ve yeni pazarlar peşinde koşan, rakiplerin ve trendlerin takibiyle uğraşan Satış, Pazarlama Bölümleri çalışanı ise “doğası” gereği “özgür” hareket etmek ister.

Bu haliyle bırakıldığında, satış, pazarlama ekipleri, birbirinin zıddı görünen şu kavramlar arasında kolay olanı seçmeye meyillidir: “inisiyatif ya da disiplin”, “mevcut ile yetinmek ya da yenilik”, “çözüme atlamak ya da problem çözmek”

Bilimsel metotları uygulamak, “hedeften bizi alıkoyan nedir?” sorusu ile problemleri itiraf etmek,  çözüm konuşmadan önce sebepleri sabırla ve veriye dayalı olarak tespit edip irdelemek, sonra iyileştirmek ve sürekli iyileştirmek satış ve pazarlama ekiplerine “zor” gelebilir, özgürlüklerinin sınırlanması hatta “robotlaşmak” olarak algılanabilir.

Oysa işimiz yalnızca yukarıdaki kriterlerde başarılı olmak değil, aynı zamanda,

• ekibin tüm üyelerinin “başarı ve yetkinlik ortalamasını” arttırmak,
• satış / pazarlama süreçlerini iyileştirmek ve
• doğru liderlik tarzı olmalıdır.

Rutin işin yanında iyileştirme işi yapabilmek önemlidir ve bunun için de bir metot gerekir.

Bilimsel metodu satış ve pazarlamada uygularsak,

• müşteri için değeri,
• bu değeri ürün ve hizmetimizle nasıl sunacağımızı,
• müşteriyi bizi tercih etmesi için nasıl etkileyeceğimizi (ilişki ve iletişim) ve
• bütün bunları nasıl verimli yapabileceğimizi

daha iyi anlayabiliriz.

Satış, Pazarlama çalışanı için “kişilik özellikleri ve yetenek, yetkinlik, tecrübe” tabi ki önemlidir.

Bizim yukarıda izah etmeye çalıştığımız, “bunların” üstüne eklenecek bilimsel metot uygulamalarıyla (yalın uygulamalar) başarıyı perçinlemek, disiplinli, öngörülü, şirketin lokomotifi olabilecek bir ekip haline gelebilmektir.

Yalın Düşüncenin ilk prensibi “müşteri için değer”dir. Değer ise artık eskiye göre daha çabuk ve hızla  değişebilmektedir. Müşterinin ihtiyaçlarındaki bu değişimi hissetmek, şirkete taşımak, satış ve pazarlama ekiplerinin görevidir. ArGe, Üretim, Satın Alma bölümünü bu “değer” üzerine çalışmalıdır.

Bilimsel metodu satış ve pazarlamada uygularsak, müşteri için değeri, bu değeri ürün ve hizmetimizle nasıl sunacağımızı, müşteriyi bizi tercih etmesi için nasıl etkileyeceğimizi (ilişki ve iletişim) ve bütün bunları nasıl  verimli yapabileceğimizi daha iyi anlayabiliriz.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü