Bayiler ana firmanın müşteriye “dokunduğu” stratejik noktalardır; doğru yönetilmesi gerekir.
Bayilerin sahip olduğu bilgi, beceri ve tutumun pazardaki değişimi yakalayamadığı zaman ana firma devreye girmeli ve bayilere destek olmalıdır.
Ana firma kendini muhakkak yenilemeli, önden koşmalı ve gelişimine bayilerini de ortak etmelidir, bayilerdeki ikinci nesil ile ilgilenmelidir.
Bugünkü rekabet ortamında ana firma bayi ilişkilerinin bir iş ortaklığı olduğunu, çok kuvvetli bir bağ ile karşılıklı güvene dayanmasını bekliyoruz. Bu ortamı kurmak zor değildir; emek ister. Böyle olursa “ortak başarı” gelecektir.
Kısa vadeli menfaatler uğruna uzun dönemi göz ardı etmemek doğru olur.
Bayilerin kar ve karlılığı son derece kritik öneme sahip iki unsur olup, her ikisi de bir metot ile çalışması halinde iyileştirilebilir.
Bayiler müşteriye daha yakındırlar, onların ihtiyaç, beklenti ve taleplerini bilirler. Bu sebeple bayilerin önerilerinin değerlendirilmesi sistemin bütünü için çok faydalı olur; bu önerilerin sistematik olarak toplanabildiği platformların oluşturulmasını öneririz.
Ana firma ve bayi ilişkileri özenle başlamalı ve mümkünse nesiller boyu sürmelidir. Karşılıklı güven, sevgi ve saygı korunmalıdır. Her iki taraf için de ilişkiyi koparmak ve yeni arayışlara girmek zaman kaybı olabilmektedir. Atasözünde olduğu gibi “gelen gideni aratır”.
Ana firmanın yeni bir bayiyi kendi sistemine alıştırması 1-2 sene almakta ve bu dönemde marka adına kayıplar yaşanabilmektedir. Burada her iki tarafa da önemli görevler düşer.
- Eğitim genel ihtiyaca hitap etmektedir.
- Eğitim öncesi gönderilecek makalelerle katılımcıların detaylı ve geniş çerçevede bir ön hazırlık yapması planlandı.
- Eğitim başlıkları hem ana firma hem de bayi perspektifinden anlatılacaktır.
İÇERİK
Kavramlar
- Farklı Bayi Yapılanmaları
- Bayinin Makro Çevresi
- İşletmecilik, Satış Fonksiyonu ve Amacı, Görevleri
- Pazarlama
- Matematik, İstatistik, İstihbarat, Müzakere Kavram ve Gereği
Bayi İşletim Sistemi ve Yönetimi (İşletmecilik)
- Bayinin İç Yönetimi (Satış, SSH -Satış Sonrası Hizmetler, Finans ve Muhasebe)
- Toplantı ve Raporlama
- Karlılık (Maliyetler), Stok, Stok Çevrimi
- İkinci Nesil
- Dijitalleşme
- Yerel Pazarlama
Mevcut Bayilerin Performansı ve Ana Firma ile İlişkiler
- Bayilik Süreçleri, İsraflar, Bütçe ve Planlama
- Aktif Satış
- Satıcının Kapalı Kutusu ve Görsel Performans Yönetimi
- Satış ve Bağlantı Takibi
- Bayi Karnesi
- Bayi Değerlendirme
- Bayi Ziyaret Formatı
- Ana Firma – Bayi İlişkisi (5N1K)
- Bayi Konseyi
Bölge Yöneten Ana Firma Yetkililerine Bazı Öneriler
Yeni Bayi Kurmak, Devreye Almak
- Bayi Arayışı ve Fizibilite
- Bayi Belirlemek ve Kuruluş
- Temel Prensipler, Risk Analizi, Destekler
Satış ve Satış Sonrası Ekibinin Gelişimi
- Konfor Alanı ve Değişim
- Başarı
- Çoklu Beceri Matrisi
- Satış Ekipleri Liderlik Yapar, İletişim ve Davranış
- Satış Ekipleri için Zaman Yönetimi ve Bürokrasi
Referans Yayınları
Katılımcı Profili
- Ana Firmaların Bölge, Bayi ve Mağaza Yöneticileri ve Ana Firmadan konuyla diğer ilgililer için faydalı olacaktır.
- Farklı bir çalışma önerisi olarak; eğitimin ardından, eğer talep edilirse, ana firmanın belirlediği pilot bayi grubuyla, kendilerine özelleştirilerek eğitimin tekrarı ve ortak iyileştirme fırsatları için bir çalıştay yapılmasının markaya değer kattığı tecrübe edilmektedir.
