Son iki – üç aydakilerle beraber bayilik konusunda on adete yakın makale yazıp sizlerle paylaştık. Bunlar genellikle münhasır sistemler içindi (tek markalı/”exclusive” bayiler).

Şimdi çok marka satan bayi, acenta ve mağazalara bakalım:

Rekabet artıp, kâr marjları azaldıkça özellikle bazı sektörlerdeki bayiler, maliyetlerini karşılayabilmek için birkaç markayı (bazen rakip markaları bir arada) birden satar/dağıtır hale geldi.

Ana firmalar da bu haklı talep ve çözümle mutabık kaldı; zira farklı bölgelerde var olmak için bir kanala ihtiyaçları var ve maalesef orada satış hacimleri bir bayinin yaşaması için yeterli olmuyordu.

FMCG ve sigorta bu çerçevede ilk akla gelen sektörler olabilir.

Otomotivde bu trendin önü yıllar önce açılmıştı ve artarak devam ediyor. Satış sonrası hizmet veren servisler de pek çok sektörde (beyaz eşya vb) bunu yaptı.

Şunu baştan söyleyeyim ki, bayiler için asıl tehdit dışardan değil içeridendir.

Hangi sektör olursa olsun, bayilerin genel olarak, müşteri için değer (segmentasyon, takip, CRM), satış operasyon, lojistik, depo ve bir bütün olarak işin yönetimi çerçevesinde zaafları var (yazılım paketi almak yönetim sistemi kurmak değildir). Bilimsel metot ve ölçüm yok, verimli ve etkin değiller, sistem kuramıyorlar, bu sebeple para kaybediyorlar, maliyetleri yükseliyor, satışları azalıyor. Bu kaybettikleri parayı da ana firmadan talep ediyorlar, gerginliklere sebep oluyor.

Bu kaybedilen para, kaybedilen kâr marjını telafi eder mi, kesin bir şey söyleyemem ancak şu ankinden daha iyi olacağı muhakkak.

Şimdi birden çok marka satan bayi gözüyle bakarak bazı sorular soralım:

1. Neden bu markaları tercih ettim?
2. Hangi markadan ne kazanıyorum?
3. Hangi markaya ne kadar kaynak (satış temsilcisi, stok alanı, sermaye, …) ayıracağım?
4. Hangi markanın yazılımını kullanacağım?
5. Depo ve lojistik (route) verimliliğinde ne kadar başarılıyız?
6. Stok çevrim hızımız nedir? Arttırabilir miyiz?
7. Bölgemi ne kadar etkin olarak kapsıyor, tarıyor ve sonuç alıyorum?
8. Müşterilerimi (B2B ya da B2C) sürekli takip edebiliyor muyum?
9. Yeni müşteri buluyor muyum?
10. Sahaya hakim miyim? İstihbarat toplayabiliyor muyum?
11. Satış ekiplerini yönetebiliyor muyum yoksa onlar mı bayiliği yönetiyor?
12. Satış ekiplerini bürokrasiden kurtarıp sahada daha çok zaman geçirmelerini sağlıyor muyum?
13. Çalışanlarımı nasıl geliştiriyorum? Nasıl elde tutuyorum?
14. Yerel Pazarlamaya ne kadar önem veriyorum? Kararları nasıl alıyorum?
15. İş süreçlerimi iyileştiriyor muyum?
16. Bütçe ve planlama yapıyor muyum?
17. Günlük yönetim (görsel panolar, başarı göstergeleri, toplantı sistematiği ve raporlar, problem çözme ve liderlik) ve iş takibinde başarılı mıyım?
18. Ana firmanın tanımladığı performansa dayalı tüm primleri kazanıyor muyum?
19. Sattığımı tahsil edebiliyor muyum?

Tüm bu konuları ana firma ve bayinin birlikte yönetmesi, geliştirmesi gereklidir.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü