MAKALE – Yalın yönetim prensiplerinin yeni kuruluşların büyümesi üzerindeki etkisine ilişkin bu ilk bakış, yalın girişimlerin (lean startup) neden ve nasıl başarılı olduklarına dair daha fazla inceleme yapılmasını teşvik etmeyi hedeflemektedir.

Helen Çinli, İtalya’da yaşıyor ve kendisi iyi bir aşçıdır. İtalyan ve Çin mutfaklarının lezzetlerini ve yemek tariflerini karıştırmada ise oldukça yeteneklidir. Ailesi onun yemeklerini çok sevmektedir ve bunun üzerine bir restoran açmayı düşünmeye başlarlar. Helen’in yemeklerini kendileri sevdiğine göre, diğer insanların da seveceklerini düşünürler.

Çinli müşterilerin, İtalyan gelenekleri hakkında daha fazla şey öğrenip basit İtalyan lezzetlerinin tadını çıkaracaklarını düşünürler. Çin yemeklerini zaten beğenmekte olan İtalyanların ise direk olarak müşterileri haline geleceğini ve diğer insanları da teşvik edeceklerini tahmin ederler.

Bu varsayım ve umut verici duran bir fikirle Helen ve eşi Chen, potansiyel restoran yerleri bakmaya ve tesis, hazırlık, personel giderleri gibi harcamları hesaplamaya başlarlar. Sonunda, o güne kadarki birikimlerini kullanarak şehir merkezine yakın, uygun ve hoş bir yeri kiralamaya karar verirler.

Üç ay geçer ve doğru dürüst gelen müşteri olmaz. Altı ay geçer, birkaç insan gelmeye başlar. Açılıştan bir yıl sonra, durumda hiç gözle görülür bir gelişme olmamıştır, Helen ve Chen ne yazık ki restoranı kapatmak zorunda kalırlar.

Şimdi, hikâyeyi geriye saralım ve farklı bir senaryo hayal edelim.

Helen Çinli, İtalya’da yaşıyor ve kendisi iyi bir aşçıdır. Helen ve kocası Chen, daha önce aile dışından hiç kimsenin Helen’in yemeklerini tatmadığının farkına varırlar ve bir deneme yapmaya karar verirler: İtalyan ve Çinli sahip oldukları bütün arkadaşlarını davet edip büyük bir akşam yemeği düzenlerler (yetişkinler, gençler ve aileler gibi değişik yaş grubundan insanlar dâhil olmak üzere).

Helen ve Chen, yemeğin sonunda Çinli misafirlerinin İtalyan-Çin mutfağı karışımlarını tatmaya pek hevesli olmadığını, İtalyan ailelerin ise çocuklarının yemeği çok beğenmelerine şaşırdıklarını gözlemlerler. Anlaşılan odur ki; İtalyan aileler Çin lokantalarına, çocukları ne sipariş edeceklerini bilmediği için fazla gitmemektedirler ve Helen aslında tam da bu soruna bir çözüm bulmuştur.

Helen ve Chen, İtalyan ailelerin yoğunlukta olduğu bir bölgede restoran açmaya karar verirler. Bir hafta geçtiğinde restoranın yarısı doludur. Üç ay geçtiğinde, İtalyan aileler, restoranda yemek için rezervasyon yaptırmak zorunda kalacak duruma gelirler. Altı ay geçtiğinde ise Helen ve Chen başka bir bölgede ikinci bir restoran açma fikrini düşünmeye başlarlar.

Bu hikâye “Rastlantının Böylesi” filminden bazı sahneleri akıllara getirse de aslında yürüttüğümüz girişimcilik araştırma projesinin bir parçası olan röportajların birinden alınmıştır.

Neden, Helen ve Chen birinci senaryoda değil de ikincide başarılı oldular? Planet Lean okuyucularının ve yalın düşünürlerin çoğu cevabı zaten biliyorlar: Çünkü ikinci senaryoda Helen ve Chen yalın girişim ilkelerini uyguladılar (Eric Ries’ın 2011 tarihli Yalın Yeni Girişim kitabında görücüye sunduğu ilkeler).

Zaman harcayan ve genellikle güvenilmeyecek iş planlarıyla başlamak yerine ürününün endüstrileşmesi için gerekli finansmanı elde etmeyi hedefleyen girişimler (startuplar) değer tekliflerine odaklanır ve ürünlerine dair hipotezlerini doğrulamaya çalışırlar.

Varsayımlarını test etmek için çok fazla paraya ihtiyaç duymazlar: anketleri, Power Point sunumlarını kullanır ya da ürün veya hizmetlerinin embriyo hallerini (“minimum viable product” yani müşterinin/kullanıcının işini görecek en sade ürünü[1]) kullanarak tıpkı Helen’in arkadaşlarını davet ettiği akşam yemeği gibi denemeler yaparlar. Geri bildirim elde eder etmez de ürün/hizmetleri üzerinde yeni düzenlemeler yapıp bu sayede girişimlerinin hayatta kalma ihtimalini artırırlar.

Yalın girişim yaklaşımı; özellikle bir girişimcinin sıfırdan, Helen’in Çin ve İtalyan mutfaklarını birleştirme fikri gibi yeni bir fikri hayata geçirmeye çalıştığı vakalarda daha da önemli hale gelmektedir. Çünkü yeni olan bir fikrin potansiyelini ölçmeye yarayacak bir karşılaştırma şansı, yani muadili bulunmamaktadır. “Dışarıya adım atmak” (getting out of the building) ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmak, bu gibi durumlarda tek işe yarar yoldur.

Doğrusu, yalın girişim kavramı yukarıdaki örnekte sunulandan daha ayrıntılı olabilir; geri bildirim toplamak yeterli olabilir ancak çoğu zaman bunun birkaç kez tekrarı gerekecektir. Örneğin, Helen ve Chen arkadaşlarından net bir geri bildirim alamayıp daha geniş bir grupla deneme yapmalarını gerektirecek bir durumla da karşı karşıya kalabilirlerdi. Deney ve performansı ölçmek için A/B testi ve Kohort Analizi gibi daha sofistike yollar da vardır. Aynı zamanda bir iş fikrinin bu testler sonucunda nasıl evrileceğine dair de birçok alternatif vardır. Örneğin Eric Ries, kitabının bir bölümünde tamamen pivotlardan, yani bir girişimin müşterilerden olumsuz geri bildirim alması sonucu zamanla neredeyse tamamen değişmesinden bahsetmektedir.

Fakat yalın düşüncenin girişimciliğe ve yeni girişimlere (startuplara) başlıca katkısı iş varsayımlarını döngünün başlarında test etme, kanıtlara dayalı karar aldırma ve gereksiz yatırımları erteleme ilkeleridir.

Helen ve Chen’inki gibi örnekler artık en belirgin web ve B2C (doğrudan tüketiciye ürün ulaştıran ticaret/business to consumer) -piyasa riskinin yüksek olduğu, kullanıcıya sunulacak en yalın ve sade ürünün/mvp’nin ucuza üretilip oldukça etkili deneylerin yapılabildiği- yazılım endüstrisinden; restoranlar, çamaşırhaneler ve hatta devlet kurumları gibi daha geleneksel işletmelere doğru geniş bir alana yayılıyor.

Yalın girişimler hakkında ilgi ve aynı zamanda söylentiler de oldukça fazla. İnsanlar bu tartışmada genellikle; girişimciler, yatırımcılar ve analizciler olarak konumlanıyor; bir tarafta yalın girişim fikrinin her koşulda kusursuz bir şekilde işe yaradığını düşünen yalın girişim meraklıları, bir tarafta ise sürekli olarak yalın girişim yaklaşımının ortaya yeni bir şey koymadığını söyleyen şüpheciler bulunuyor.

Artan ilgi ve bu yaklaşımın uygulanmasının startupların performansları üzerindeki fiili etkisine dair bulgu eksikliğinden dolayı; biz, yalın girişim yöntemlerinin gelir ve kullanıcı artışı üzerindeki etkisini ölçmek adına ilk denemeyi gerçekleştirdik.

Hedefi fon bulmayı kolaylaştırmak, üyeleri arasında işbirliğini ve bilgi paylaşımını teşvik etmek olan İtalyan startupları için bir çevrimiçi topluluk ve internet platformunun 3000 abonesine Qualtrics (bir anket, araştırma hizmeti sitesi) tabanlı bir yalın girişim anketi gönderdik. Araştırmayı iki haftada 100 kişi yanıtladı ancak sadece 45 kişi anketi gerekli tüm bilgilerle birlikte tamamladı. Toplamaya çalıştığımız verilerin gizli niteliği (gelir ve kullanıcı sayısındaki büyüme oranları dâhil olmak üzere performans verileri) göz önüne alındığında bu düşük yanıt oranı beklenmedik değildi.

İncelenen startupların büyüklük, yaş, sektör deneyimi ve fonlanabilirlik durumlarını kontrol ederek regresyon analizleri yürüttük ve MVP (minimum viable product) yaklaşımı ve pivot etmenin, kullanıcı tabanı ve şirket gelirlerindeki büyümenin kapsamını ve hızını önemli derecede artırdığına dair deliller bulduk.

Çalışmamızda eldeki örneklerin ve firmaların performansları üzerine hazırladıkları kendi ölçüm raporlarının azlığı sebebiyle sıkıntı yaşasak da, yeni bir araştırma alanı açtığımızı düşünüyor ve bunun gelecekte yalın girişimlerin nasıl çalıştığına ve nasıl farklı çalışması gerektiğine dair daha derin araştırmaların önünü açacağını umuyoruz.

Yalın düşüncenin startupların performansı ve hayatta kalma oranlarına olan etkisininin niceliksel olarak ölçümünü iyileştirmeye ek olarak; araştırılması gereken diğer önemli konuları öne çıkaran bir analiz de gerçekleştirdik.

Mikro düzeyden bakıldığında, yalnızca bazı startupların yalın ilkeleri kendilerine adapte edebilmelerinin sebeplerinin kurucularının; açık fikirlilik, alçakgönüllülük, cesaret, hatalardan öğrenme becerisi gibi belirli psikolojik özelliklerine bağlanabileceğini gördük. Ayrıca, startup kurucuları öğrenmelerinin gittikçe yalınlaştığını ifade etmişlerdir. Bu durum, her bir sonraki uygulamanın startup performansları üzerindeki etkisinin yaşam döngüleri boyunca tekrar tekrar ölçülmesi gerektiğini göstermektedir.

Ayrıca, startupların rekabet düzeyi arttıkça taklit edilme riskinin artması gerçekliğine bağlı olarak potansiyel müşterilerle ilişki kurmakta çekimser kaldığını da gözlemledik. Aynı zamanda yeni fikirler yalın bir yaklaşımdan yararlanırken, müşterilerin benimsemesinin zaman gerektirdiği radikal yeni fikirler (ilk cep telefonu, ilk bilgisayar gibi) ise deneme aşamasındayken olumsuz geri bildirimler yüzünden pazara girmekte zorlanabilirler. Görünüşe göre, bir MVP oluşturulmasında daima bir risk bulunuyor: Potansiyel müşteri asıl olarak, girişimcinin müşteriye sadece gerekli olan temel özellikleri göstermek uğruna vazgeçtiği nihai ürün ya da hizmette yer alan diğer özellikleri beğeniyor olabilir.

Son olarak, makro düzeyden bakıldığında zorlu ekonomik koşullar, sınırlı kaynaklarla başa çıkmanın bir yolu olarak yeni işletmelerin yalın uygulamaları benimsemelerine yol açabilir. Avrupa’da devam eden kriz, yükselen startup hareketinin sebeplerinden biri olabilir.

Bunun yanında “yalın girişimcilik” (lean startup); zaman geçtikçe girişimcilerin bu ilkeleri benimsemede birbirilerine yardım ettikleri, nasıl yalın olunacağıyla ilgili gittikçe artan konferans ve workshop tekliflerinin yer aldığı, “analitik” ve “kullanıcı deneyimi” (user experience) gibi yalın kavramları daha da genişleten kitapların yazıldığı çevrimiçi bir topluluğa dönüştü.

Biz ise, daha fazla araştırılmayı hak eden ve gelişmekte olan bu büyüleyici yalın girişim dünyasını henüz, daha yeni anlamaya başladık.

Arnaldo Camuffo – Bocconi Üniversitesi Teknoloji ve Yönetim Profesörü / Yalın Enstitü İtalya Başkanı

Alessandro Cordova – Bocconi Üniversitesi Araştırma Görevlisi

Makalenin İngilizce aslı için: https://planet-lean.com/startup-growth-lean-methodology/

Çeviren: Fırat Baban – Yalın Enstitü Stajyeri / Hamdi Ulukaya Girişimi Fellowu