Artan Bayi Stoku Satışı Artırır Mı?
Bir Makine Üreticisinin Bayi Ağında Yalın Uygulamalar
Yazar: Hakan Akgül; Danışman ve Yalın Enstitü YK Üyesi
Ana firma ve bayiler bazen kendilerini istemedikleri seviyede stok içinde bulurlar.
Piyasadaki umulmadık küçük dalgalanmaları karşılamak, ürün sergilemek vb amaçlar için “tanımlı ve belli seviyede” tutulması umulan stok seviyeleri, bir kısmı aşağıdakiler olan bazı sebeplerle şirketi rahatsız edecek seviyelere ulaşabilir:
Makro ekonomide öngörülemeyen ani değişimler, müşteri tercihlerindeki trendi fark etmemek, mevsimsel dalgalanmalara hazırlıksız yakalanmak ya da gecikmek, rakipleri sıkı takip etmemek ve sürprizlerle karşılaşmak, “çekme”den ziyade “itme” tarzı üretim ve satış, pazarı günlük ve saatlik değil aylık ve dönemsel takip, bu çerçevede oturmuş yılların alışkanlıkları ve bakış açıları vb
Oysa asıl amaç, ideal olanı, tüketici ihtiyacını karşılamak üzere, müşterinin çektiği kadarını, bayi üzerinden sürekli olarak pazara akıtabilmektir; stoklamak değil.
Bu kapsamda bir firma örneğinden hareketle çıkış yolunu görmeye çalışalım:
Firma geçmiş senelerde Yalın uygulamalara başlamaya karar verdi. Buna sebep bir bayi toplantısında gündeme gelen sorunların artık dayanılmaz hale gelmesiydi. Şirketin her %10 büyümesine karşı stok seviyesi ve çalışan sayısı %7 büyüyordu ve bu, sürdürülebilir değildi.
“Sermayeden önce yaratıcılık” gerekliydi. Bu problemi dışardan getirilen bir kaynakla çözmek yerine bilimsel problem çözme yöntemiyle içerden çözmeliydi. Ekip kuruldu; ölçümler ve araştırma başladı. Problemler 8 aşamada çözümlenmeye çalışılacak ve iyileştirmeler sürekli devam edecekti.
Bayi siparişlerini, “nihai müşteriye satışla” uyumlu hale getirmek
Sipariş Sıklığı… Bayide satışlar günlük oluyor ama bayiden siparişler aylık toplanıyordu. Oysa bayiler satıştan hemen sonra, üretici firma da takiben buna göre tedarikçilerine sipariş verebilirdi. Doğru bir stok ikmal sistemi kurulmalıydı.
Hedef: sık sipariş, kısa tedarik süresi ve az stok
Sipariş Girme Süreci… Bayilerin sipariş girme süreci mevcut sistem üzerinde zahmetliydi.
Stok Azaltmak: Büyümenin Anahtarı olabilir
Günlük sipariş girme/stok tamamlama sistemi kurulursa stok maliyeti düşecek ve nakit akışı artacaktı. Günlük sipariş girme sistemi uygulandığında gerçek zamanlı ve nokta bazlı satış bilgisine ulaşılır ve kararlar geçmişe göre değil bugüne göre alınabilirdi.
Tüm değer akışı boyunca stok seviyeleri düşürülmeliydi (hızlı ve esnek üretim)
Bayilere ürün sevkiyatında bir hata yapılıyordu : endüstriyel ürün siparişleriyle ev tipi ürünler ayrı ayrı dağıtılıyor ve bir bayiye gönderilecek sipariş TIR dolana kadar bekletiliyordu. Bu sistem değiştirildi ve artık her iki tip ürün aynı anda yüklenebiliyor.
Bayi stok seviyesi azaltılmalı, bayilerin stok ihtiyaçları satış etki alanındaki müşteri segmentasyonuna bağlı olarak olabildiğince standartlaştırılmalı ve ardından otomatik stok yenileme sistemi kurulmalıydı. Bu sistem ile talebi tahmin etmek kolaylaşacaktı. Stok azaltılırken satış kaybı yaşanmamalıydı.
Ana firma ve hatta bayiler stok seviyesi düşünce satışların azalacağından endişe ederler.
Ana firma bazen satış arttırmak için “bayiye stok yüklemenin, bayiyi, stoğu eritip nakde dönmek için “ne pahasına olursa olsun” satışa yönelteceğini” varsayar.
Bu yöntem bayi satışını belli bir dönem için arttırabilir ama ardında izler bırakacaktır: bayinin müşteriyi, asıl ihtiyacı olana değil stoktaki ürüne yönlendirmesi!, nakit akışında problem ve kredi kullanma ihtiyacı, satışı hızlandırmak için fazla iskonto yapmak zorunda kalmak – spot piyasa, kârsızlık vb. Sistem değiştirilirken satış stratejileri (fiyatlandırma, kampanya, bayi primleri) de yeniden ayarlanmalıydı.
Değişim
Firma içindeki değişim, alışkanlıkların değişimini gerektiriyordu. Asıl ikna edilmesi gereken genellikle bayiler değil ana firmanın satış ekibiydi. Yıllarca “bayiye satmak” üzere kurgulanmış bir yapının “biz aslında bayi üzerinden nihai kullanıcıya satıyoruz” fikrine dönmesi zaman alacaktı.
Doğru yöntem : Ana firmanın bölge satış sorumlusu bayisine gider ve birlikte müşterileri ziyaret eder ya da telefon aramalarını yaparlar. Bu şekilde bayinin henüz kapatamadığı satışlar birlikte kapatılabilir, ürün geliştirme önerileri ilk elden toplanır, satılan ürünün yerine yenisi ilk elden gönderilir, müşterinin olası diğer ürün ihtiyaçları da gözlenir.
Ana firma kendi içinde “satış tahmin, üretim planlama, satın alma ve finans” başlıklarında koordine olmalı (periyodik SOFP Toplantıları vb.) ve bayilerde sipariş, faturalama, tahsilat, ödemeler, garanti yönetimi süreçleri ayrıca çalışılmalıdır. Pek çok fırsat buralarda gizlidir.
Hakan Akgül
YK Üyesi, Danışman – satış, strateji, inovasyon, yönetim sistemi ve liderlik
Makaleler için: https://lean.org.tr/satis-strateji-yonetim-inovasyon-makaleleri/
