Bayilerle Birlikte Büyümek

Önceki yazılarımızdan birinde, “verimli ve etkin bayi yönetimi”ne değinmiş ve bir bayinin gelişimi, işini büyütmesi ve masraflarını iyileştirmesi için dikkat etmesi gereken başlıkları sıralamış ve bugünkü rekabet ortamında “ana firma – bayi” ilişkisinin aslında bir iş ortaklığı olduğunu, karşılıklı güvene dayalı kuvvetli bir bağa ihtiyaç duyulduğunu, bunun emek istediğini dile getirmiştik.

Ana firma ve bayi ilişkileri özenle başlamalı ve mümkünse nesiller boyu sürmelidir.

Karşılıklı güven, sevgi ve saygı korunmalıdır. Her iki taraf için de ilişkiyi koparmak, sık iş birliği değiştirmek (yeni marka ya da yeni bayi arayışı) uygun değildir ve “gelenin gideni aratacağı” unutulmamalıdır. Ana firma için yeni bir bayiyi kendi sistemine adapte etmek birkaç sene zaman kaybettirebilir. Bunun için her iki tarafa da görev düşmektedir. Ana firma için “yeni bayi seçmek”, bayi adayı için “yeni bir marka ile anlaşmak” aceleye getirilmemesi gereken süreçlerdir.

Ortak fayda için yapılan ticarette kâr marjı olabildiğince adil paylaşılmalı, ana firma “bayileriyle birlikte büyümeyi” hedef edinmelidir. Kısa vadeli menfaatler uğruna uzun dönem heba edilmemelidir. Bayi işin gerektirdiği sermayeyi tahsis etmelidir.

Bayilerin, doğal olarak, bulunduğu bölgede müşteriye daha yakın olduğu, müşterinin nabzını tuttuğu, pazarla ve rakiplerle ilgili daha taze ve gerçek bilgiye sahip oldukları unutulmamalıdır.

Ana firma kendini sürekli yenilemeli, gelişimine bayilerini ortak etmeli, bayilerinde ikinci neslin seçimi ve gelişimine özen göstermelidir. Unutmayalım, çoğu markanın gücü, bayinizdeki satıcının gücü kadardır.

Gerçekçi ve pazara uyumlu “iskonto, prim ve kar marjı kurgusu, kampanya, tahsilat düzeni ve değer katan iletişim (IT – BT) sistemleri” var olmalı, bayiler işini hevesle yapacak oranda para kazanabilmelidir. Ana firmanın pazarla ilgili alacağı kararlara, bayileri de dahil edeceği bir mekanizma kurulmalıdır.

Bayiler, iş birliği yaptıkları ana firma/marka için işin gerektirdiği kadar çalışan istihdamını sağlamalı, ana firmanın düzenlediği tüm eğitimlere ilgili çalışanlarını göndermeli, onların teknik – davranışsal gelişimini sağlamalıdır.

Maliyeti iyileştirmek demek çalışan sayısını azaltmak veya daha ucuza çalıştırmak olarak algılanmamalıdır.

Ana firma çalışanlarının gelişimi de önemlidir. Özellikle saha ekibi, bayi sahibi ve çalışanlarını, “işe, ürün ve hizmetlere” hakimiyetiyle, tutum ve tarzıyla tatmin edecek yetkinlikte olmalıdır. Ancak böyle olursa, ana firma – bayi ilişkileri güçlendirilebilir, problemler aşılabilir ve üst yönetimin üzerindeki yük azalır.

Bayiler, ana firmanın, üretim, lojistik, satış ve pazarlama, satış sonrası vb. sistemlerini iyice öğrenmeli, hak ediş, bayi primleri vb alacaklarını takip etmelidir.

Mağazaların konum, alan, yerleşim, dış ve iç görsel standartları (kurumsal kimliğin parçası) çok önemlidir. Yaratıcılık, temizlik, düzen ve hatta müşteri için sürprizler birarada bulunmalıdır.

Ana firma ile bayiler arasında, duygusal alınganlıklara sebep olabilecek performans bazlı eleştirel konuşmalar, hikayemsi değil, süreç ve sonuç odaklı başarı göstergelerine göre ölçüm ve rakamlara bağlanmalıdır.

Bayiye stok baskısıyla satış yaptırmayı doğru bir usul olarak görmüyoruz. Bu yöntemi “itme” olarak tabir ediyor, uzun vadeli başarının “çekme” ile olacağını düşünüyoruz; yani müşterinin talep etmesini sağlamak ve ürünü / hizmeti “çektirmek” (Pull Marketing).

İdeal bayi stoku 20 – 30 günlüktür (sektöre göre değişiklikler gösterebilir).

Pek çok bayinin “ne kazandığını” takip edebilecek sistemlerinin olmadığına şahit olduk. Tahsilat ve risk takibini de içerecek şekilde ciddi bir mali raporlama altyapısının kurulmasına ihtiyaç vardır.

Hakan Akgül

Danışman ve YK Üyesi

Yalın Enstitü